НОВОСТИ В УЗБЕКИСТАНЕ
За последние 12 месяцев государственные заказчики Узбекистана заключили по итогам тендеров на xarid.uzex.uz, etender.uzex.uz и других площадках 75 123 контракта на 60,6 трлн сумов. Их выиграли 11 947 компаний, и 6268 из них, то есть 52%, за предыдущие два года не побеждали ни разу. Половина контрактов меньше 50 млн сумов: это заказы, за которые реально бороться небольшой фирме. В UzTender рассказали, кто и как забирает эти деньги, и собрали семь красных флагов, по которым лот под конкретного поставщика видно ещё до подачи заявки.
Деньги есть, и половина их лежит в небольших контрактах
Медианный контракт за год — 51 млн сумов. 50% контрактов дешевле 50 млн, 68% дешевле 200 млн. Крупные стройки заметны в статистике, но по числу заказов рынок состоит из мелких и средних поставок: канцелярия, топливо, ремонт, проектные работы, продукты, мебель.
Прямо сегодня открыто 3858 лотов на 2,3 трлн сумов, две трети из них до 50 млн. Каждый рабочий день публикуется около 570 новых лотов.
График 1. Половина контрактов — небольшие: доля контрактов по сумме
Куда идти новичку. Есть категории, где заказов много и победители каждый месяц разные, то есть рынок не поделён между двумя-тремя компаниями. За год в проектных и инженерных услугах было 17 422 контракта у 1165 компаний с медианой 32 млн сумов. В электрооборудовании 2112 контрактов у 378 компаний с медианой 30 млн. В таких категориях новая компания получает первый контракт чаще всего.
Кто забирает контракты: новички против тех, кто подаёт каждую неделю
Из 11 947 компаний-победителей 6268 не имели ни одной победы за предыдущие 24 месяца: каждая вторая зашла в закупки недавно.
Обратная сторона: 161 компания с 50 и более победами за год забрала 33% всех контрактов. Компании с 10 и более победами — это 12% победителей и 66% контрактов. А 5292 компании выиграли ровно один раз и получили 7% контрактов.
График 2. 12% компаний забирают две трети контрактов: доля компаний и доля контрактов по числу побед
Связи в закупках есть, и отрицать это глупо. Но большую часть разрыва между 7% и 33% объясняет не это, а процесс: компании с десятками побед подают заявки каждую неделю. Они видят лот в день публикации, у них готов пакет документов, они знают коридор цен по своей категории. Из тысячи отслеженных лотов такая компания отбирает триста подходящих, участвует в ста и выигрывает десять. Этот процесс доступен любому, кто смотрит на рынок каждый день.
Семь красных флагов: как отличить честный тендер от написанного под своего
Тендер «под своего» — закупка, условия которой составлены так, чтобы пройти по ним мог один заранее известный поставщик. Число участников само по себе ничего не говорит: и в честном, и в договорном лоте их может быть трое. Работают другие признаки, и все они видны до подачи заявки.
1. Один поставщик забирает большую часть контрактов заказчика. Самый надёжный признак. Пример: АО Eyvalek maxsus temir beton за год заключило 583 контракта с 34 поставщиками. 323 из них, 55%, ушли одной компании, а три поставщика вместе забрали 80%.
График 3. Концентрация поставщиков одного заказчика: так это выглядит на странице заказчика
Это не обязательно нарушение: у части заказчиков узкая специализация и два-три поставщика на весь рынок. Но если 80% контрактов два года подряд уходит одной фирме, свои шансы стоит оценить трезво до того, как тратить неделю на заявку. Среди 375 заказчиков, которые заключают от 20 контрактов в год, у каждого восьмого одна компания забирает больше половины контрактов, у каждого шестнадцатого — три четверти и больше.
График 4. У каждого восьмого крупного заказчика один поставщик берёт больше половины контрактов
2. Требования, которые не описывают товар, а отсекают конкурентов. Штат из десятков специалистов для простой поставки, конкретная марка без слов «или эквивалент», сертификат, который есть у одного производителя в стране.
3. Залог заметно выше обычного для категории. Обеспечение заявки в 3% бюджета при медиане по разделу 1% отсекает не тех, кто не справится с поставкой, а тех, у кого нет свободных денег.
4. Срок поставки, в который невозможно уложиться. Поставить оборудование за день после подписания может только тот, у кого всё готово, потому что он знал о лоте заранее.
5. Лот перевыставляется, пока не выиграет нужный. Торги не состоялись или победил не тот, и лот объявили снова с теми же условиями. Часто это просто узкий рынок, но в сочетании с первым признаком — ясный сигнал.
6. В прошлых циклах у этого заказчика был один участник. Если год за годом приходит одна компания, конкуренции там не ждут.
7. Меньше трёх дней на подачу. За год 36% лотов давали на подготовку заявки меньше трёх дней, медиана — 4,2 дня. Иногда это срочность заказчика. Но новый пакет документов за два дня не собрать, и заказчик это знает.
Ни один признак сам по себе не приговор. Два вместе — повод пройти мимо. Концентрацию у заказчика, перевыставление, залог против медианы раздела, дисквалифицирующие требования и срок подачи в UzTender считают автоматически по каждому лоту, проверку прошлых циклов и сроков поставки добавят в ближайшие месяцы.
Сколько на самом деле стоит контракт
Заказчик объявляет стартовую цену, участники предлагают свою. Ошибка новичка — «дать минус тридцать, чтобы точно выиграть». По 35 тысячам закупок за год с известной стартовой ценой: в 14% победитель предложил ровно стартовую цену, ещё в 46% — ниже на 1−5%. Медианная скидка — 5%, скидки больше 15% — лишь в 7% закупок.
Есть категории, где торга почти нет: в оценке активов за год 1371 закупка, 74 поставщика, и каждая четвёртая закрыта ровно по стартовой цене. Побеждает не тот, кто дал минус тридцать, а тот, кто подал заявку вовремя и прошёл по требованиям.
Практический ориентир — медиана цены победителя по сравнимым закупкам и диапазон, в который попадают три четверти из них. На карточке лота это выглядит так: бюджет 18 млн, по 500 сравнимым закупкам медиана 15 млн, типичный диапазон 10−25,3 млн, значит цена рыночная и демпинг не нужен.
График 5. Рыночные данные по лоту: медиана и диапазон цены победителя по сравнимым закупкам
Почему в тендерах выигрывают те, кто узнает первым
Половина лотов живёт меньше пяти дней. Компания, которая заходит на площадку по вторникам, не видит половину лотов своей ниши: их опубликовали в среду и закрыли в пятницу. Победитель с полусотней контрактов видит все, потому что получает уведомление в момент публикации. Разница между 7% и 33% начинается здесь.
Как участвовать в тендерах и получать заказы от государства, что делать завтра:
Откуда данные
Открытые результаты государственных тендеров за 12 месяцев к 18 сентября 2026 года: 75 987 контрактов, из них 75 123 с известной ценой, 11 947 победителей, 4226 заказчиков. Доля новичков — оценка снизу: история до сентября 2023 года покрыта не полностью. Основа — база UzTender: 489 тысяч тендеров и 317 тысяч результатов с xarid.uzex.uz, etender.uzex.uz, tender-mc и ещё 31 площадки, обновление каждые два часа.
На правах рекламы.
